Анализ клиентов рынка
Перед запуском в продажу нового вида продукции или услуг любая компания, нацеленная на успешный результат, разрабатывает и проводит ряд маркетинговых мероприятий. Одним из первых в списке является определение целевой аудитории. Именно потребности потенциального покупателя во многом определяют судьбу будущей новинки. С развитием технологий и постоянном изменении уровня жизни старые приемы не всегда эффективны. И хотя большинство из них не зря по праву считаются основами маркетинга, их осовремененные вариации дают более достоверную информацию о том. нужен ли конечному потребителю новый товар.
Условно можно объединить маркетинговые мероприятия, направленные на изучение клиентов рынка, в несколько групп.
Анализ продаж аналогичных товаров у конкурентов.
Многие компании, особенно крупные, на сегодняшний день не стесняются выкладывать в общедоступные источники информацию о ходе продвижения того или иного товара, или услуги. Официальная цифирная статистика зачастую размещена на официальных сайтах организаций. Помимо этого успешность или нет новинки можно определить по таким факторам, как масштабы рекламной кампании, география охвата, производство и продажа сопутствующих товаров и т. д.
Исследовательская деятельность
Исследования, направленные на выяснение общественного мнения, давно занимают прочное место в первичных маркетинговых активностях. Хорошо зарекомендовали себя опросы и анкетирование. С развитием интернета их можно проводить в режиме онлайн. Это привлекает большее количество участников, да и многие предпочитают отвечать на вопросы анонимно, нежели смотря в глаза собеседнику. Даже среди сотрудников организации, которая планирует выпустить в свет ту или иную новинку можно провести подобные мероприятия. Анализ ответов и поможет в дальнейшем скорректировать курс развития выпускаемой продукции.
Изучение лояльности клиентуры непосредственно к компании-производителю.
Данный способ, помимо прочего, может включать в себя, в том числе и исследовательскую работу. В другом варианте определить степень лояльности можно, к примеру, предлагая к уже известному товару пробный экземпляр будущей новинки. И уже от этого смотреть, готов ли клиент на инновации.
Анализ кредитоспособности клиента
Вопреки расхожему мнению, кредитоспособность и платеже способность клиента — это разные понятия. Кредитоспособность определяется исходя из того, платежеспособен ли будет клиент в течение срока кредитования. Вывод о кредитоспособности делается при помощи анализа нескольких факторов.
Имеющиеся или имевшиеся просроченные долговые обязательства перед кредитными организациями.
Ту все зависит от финансового положения и индивидуального отношения к подобным вопросам организации-кредитора. Если просрочки носили не регулярный характер и составляли не более 3-4 дней, то, скорее всего, они не окажут существенного влияния на оценку кредитоспособности клиента. При жесткой позиции в этом вопросе кредитор может уменьшить допустимый кредитный лимит, но при этом не отказать в выдаче кредитных средств.
Финансовые возможности клиента
При заполнении анкеты на кредит обязательным среди перечня вопросов является вопрос о заработной плате, а именно — ее размере и официальности начисления. На сегодняшний день далеко не все работники официально трудоустроены, и многие банки, признавая этот факт, идут на уступки и не требуют копии трудовой книжки в качестве подтверждения текущего места работы. Достаточно лишь справки или копии трудового договора, а также пары рабочих номеров для подтверждения, что клиент действительно является сотрудником той или иной организации.
Но в таком случае надо быть готовым, что проценты пл кредиту могут быть выше, а кредитный лимит меньше. Таким образом кредитор страхует себя от возможных убытков, связанных с потерей работы и, как следствие, лишение клиента источника дохода и возможности гасить кредит вовремя.
Официально выплачиваемая заработная плата позволяет получить больше возможностей при подаче заявки на кредит. Лояльность кредитора выше, кредитный лимит больше, а потенциальных рисков в такой ситуации меньше.
Залог и поручительство
Возможность предоставить в залог какое-либо имущество всегда являлась еще одним пунктом в пользу согласия предоставить клиенту кредит. Это дополнительная гарантия того, что в случае систематических невыплат кредитор вернет свое путем реализации залогового имущества. Правда, данная процедура достаточно продолжительна и сопровождается значительной бюрократией, но большинство кредиторов готовы терпеть эти неудобства для того, чтобы вернуть свои деньги.
Поручительство также является плюсом при рассмотрении кредитной заявки. По сути своей, оно означает разделение ответственности на нескольких человек: заемщиком и поручителем. В том случае, если клиент не может своевременно выполнять обязательства по кредитному договору, привлекается поручитель. На сегодняшний день требование о поручительстве желательны, но не обязательны, если речь идет о небольших суммах. Кредитоспособность поручителя также оценивается организацией-займодателем.
Анализ клиентов в сфере продаж
Для привлечения максимального количества покупателей к тому или иному товару, перед выпуском его на рынок продавец просто обязан провести анализ целевой аудитории. При выпуске продукта в массы необходимо определить:
- возрастную категорию конечного потребителя, а также его пол;
- уровень его доходов и жизни в целом;
- социальный статус; — привычки и пристрастия.
Это далеко не полный перечень факторов, могущих в последствии повлиять на успешность нахождения товара на рынке. Нельзя рассчитывать на какой-то один из них: средство для мытья посуды по средней для этого сегмента цене купит обычная домохозяйка, в то время, как ее ровесник мужского пола предпочтет что-то другое, которое хотя бы пенится.
Разница отношения к одному и тому же товару определяет то, на кого именно нужно ориентироваться при производстве. а также на кого должна быть направлена рекламная кампания. Рекламу элитного алкоголя не следует размещать в среднестатистических семейных супермаркетах, а простой учитель никогда не сможет позволить купить себе на свою зарплату автомобиль бизнес-класса. Анализ клиентуры в сфере продаж не только определяет масштабы производства продукции, но и ход рекламной кампании в целом.
Анализ клиентов в сфере бизнеса
При исследовании целевой аудитории в любой сфере бизнеса используются примерно те же критерии, что и в сфере продаж. Если брать шире, то помимо возраста, пола, социального статуса и уровня дохода потенциального клиента, выясняется необходимость наличия того или иного вида услуг в конкретном населенном пункте. Для этого изучается демографическая обстановка, уровень инфляции и среднестатистический доход на душу населения, а также количество человек, проживающих в регионе. Уровень конкуренции также играет большую роль в определении необходимости организации определенного вида деятельности. Вкупе все эти факторы и влияют на результат анализа клиентуры, а также дают прогноз успешности развития любого бизнеса.
Особенности взаимоотношения с клиентами
Построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом является чуть ли не основной целью деятельности любой организации. Достигается такое положение дел далеко не сразу: компания должна зарекомендовать себя, как надежный партнер, а это является результатом кропотливой работы всех ее подразделений. Найти новую клиентуру, когда организация уже сделала себе имя и неоднократно оправдала свою положительную репутацию, не составляет труда. А вот новичку в любой области до такого уровня придется долго расти.
Мало просто сделать себе клиентскую базу. Надо построить процесс взаимодействия таким образом, что бы клиент возвращался снова и снова, а также привлекал к сотрудничеству новых людей. Удовлетворить потребности всех мало кто может, но сформировать о себе положительное мнение в головах у большинства — это цель, которая вполне достижима.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
