Что такое отрицательный спрос
Отрицательный спрос — это состояние рынка, при котором конечный потребитель не принимает выпущенный товар, и иной раз готов даже потратить определенные ресурсы, чтобы этим товаром не пользоваться. Отрицательный спрос обычно исправляется конверсионным маркетингом. Данный вид маркетинга подразумевает под собой изменение отношения покупателя к предлагаемой продукции путем снижения цены, предложения сопутствующих товаров, какой-либо бонусной системы и так далее. Говоря иными словами, конверсионный маркетинг стимулирует сбыт продукта, который никому не нужен.
Он характерен для товаров, которые появились в продаже впервые и еще не нашли свою целевую территорию. В основном это обуславливается тем, что у потребителя мало информации о новинке или же она носит негативный характер. Другой вариант его появления может заключаться в малой известности компании-производителя. Идеальным развитием событий был бы выпуск в производство товара, уже завоевавшего любовь покупателей, выделение его преимуществ среди конкурентов. Таким образом компания создаст себе имя, которое будет на слуху. А уже после этого стоит заняться выпуском продукта, который в новинку для конечного потребителя.
Третий же возможный вариант появления отрицательного спроса — это негативный опыт пользования продукцией именно определенной компании. В данном случае это явление носит уже более локализованный характер, и если не пересмотреть принципы работы организации в целом, конверсионный маркетинг может не помочь.
Примеры отрицательного спроса
Чтобы привести понятный пример отрицательного спроса, стоит отметить его многолетнее сосуществование с таким явлением, как искусственный спрос. О нем буквально в двух словах и сразу в качестве примера. В свое время, когда начали появляться жевательные резинки, приносящие пользу зубам, большая часть потребителей не понимала, зачем они нужны. Есть же паста зубная, бесспорно проверенный метод. А жевательная резинка — только пузыри надувать и запах неприятный устранить. Тогда и начался отрицательный спрос на данный вид товара. Усиленной рекламой компании-производители добились понимания того, что без такой жвачки зубы будут желтеть, а кариес неизбежно обживется в ротовой полости. Появились новые вкусы, а с каждым новым видом в маленькую жевательную подушечку «запихивали» все больше полезных компонентов (ксилит, карбомид и т. п.) И тогда отрицательный спрос, благодаря созданному искусственному, стал положительным, да еще каким!
Другой пример — микроволновые печи. Что могла дать эта пластиковая коробка с непонятным механизмом внутри? Да и денег стоила баснословных. Он был отрицательным с самого начала. Пока продавцы не провели ряд мощнейших мероприятий по конверсионному маркетингу. А именно — снизили цены, разработали специальную посуду, добавили множество дополнительных функций (одна функция разморозки облегчила жизнь далеко не одной домохозяйке); появилась специальная литература с рецептами приготовления блюд в микроволновой печи. И почти моментально взлетел вверх.
Коэффициент эластичности при отрицательном спросе
Для того, чтобы дать описание коэффициенту эластичности при отрицательном спросе, для начала стоит вкратце обрисовать, что из себя в принципе представляет коэффициент эластичности. Это величина, показывающая в цифрах, насколько поднимется или упадет при изменениях тех или иных условий, в частности — цены. Аналитикам давно уже недостаточно словесных прогнозов. Сейчас базисом полученных результатов является точный расчет по формуле. Для приведения результатов к единому виду используется процентная единица, а именно — расчет колебания спроса ведется с учетом изменения ценового показателя на 1%.
При отрицательном спросе коэффициент всегда будет отрицательным. Помимо цены, влияющей на него, выделяют такие аргументы функции, как средний уровень дохода, величина издержек и т. п. Если товар потребителю не нужен, то как бы не менялся его доход, он все равно будет отрицательным. Если не проведен грамотный конверсионный маркетинг, одним снижением цены поднять спрос вряд ли удастся.
Чем объясняется наклон кривой при отрицательном спросе
В данном случае наклон кривой всегда будет объясняться нулевыми объемами продаж и меняющимся другим показателем. То есть, если при увеличении дохода или понижении цены продукт так и не продается, значит дело, скорее всего, в продукте. Чтобы повернуть ситуацию вспять, необходимо внедрить методологию конверсионного маркетинга для изменения ситуации. В ином случае показатель продаж будет находиться на том же уровне, а наклон кривой будет изменяться линейно, то есть только за счет увеличения или понижения второго показателя, берущегося при расчете.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.