В данной статье я хотел рассказать о своем видении проблемы привлечения клиентов и lead generation. Поэтому не судите строго. Буду рассказывать так как понимаю я.
Как я разделяю способы привлечения клиентов
Если рассмотреть большинство способов привлечения клиентов, то все их условно можно разделить на те, в которых сама компания говорит о себе (реклама, холодные звонки, рассылки и т.п.) и те в которых другие советуют какую либо компанию (сарафанное радио, партнерские программы, SEO и др.) Конечно же есть и смешанные способы привлечения, но не в этом суть. Если хотите ознакомиться с большим списком методов привлечения клиентов, да еще и бесплатно, то советую обратить внимание на мой обзор Книга «Клиенты на халяву».
Мне кажется, что способы когда компания сама рассказывает о себе «какая она хорошая» не такие уж и эффективные по сравнению с теми когда о Вашей компании говорят другие. Естественно если говорят с хорошим подтекстом. Причиной того, что второй способ является более эффективным является и репутационные издержки, связанные с необходимость соответствовать и преувеличивать, и необходимость в активном пиаре, который стоит дорого.
Какой способ лидогенерации нравится мне и почему
Мне больше нравится именно привлечение клиентов из поисковых систем с помощью SEO-оптимизации.
Во-первых это очень эффективно. Основных поисковых систем, к помощи которых прибегают пользователи интернет, всего две — Яндекс и Google. Они занимают более 90% всего рынка поискового трафика. И если компании удастся выйти в первые десять сайтов рекомендуемых двумя авторитетными поисковыми системами это приведет к огромному росту входящего потока. А с учетом того что все клиенты целевые, а не как при рассылке писем на электронную почту или в почтовые ящики, то это должно вызвать и огромный рост продаж. Был один случай, когда продвигаемая мной компания не справлялась с количеством заказов на первых порах после выхода в ТОП10 Яндекса. Даже топовые сайты получают более 50%-60% именно из поисковой выдачи.
Во-вторых мне нравятся исследования и эксперименты, которые нужно проводить для того чтобы быть хорошим seo-специалистом. Я еще в детстве хотел быть ученым и что-то изобретать. Поэтому мне и понравилась эта деятельность. Которая вначале была как хобби, а в дальнейшей переросла в профессию.
В-третьих – SEO это самый дешевый способ привлечения клиентов. Стоимость одного привлеченного клиента может стать в 10-20 раз меньше, чем стоимость привлеченного клиента из директа или иных способов платной рекламы. Обратной стороной является долгосрочность – в SEO невозможно получить первых клиентов очень быстро и вся оптимизация направлена на долгосрочный результат. С другой стороны, долгосрочность SEO является положительной стороной, так как эффективность продвижения сохраняется даже спустя время, а чтобы сохранять и увеличивать эффективность SEO достаточно просто поддерживать сайт: периодически обновлять, пополнять и дорабатывать.
В-четвертых: SEO имеет наиболее обширные возможности для работы, что позволяет превратить работу с сайтов в постоянное совершенствование, эксперименты и поиски новых путей лидогенерации. SEO затрагивает и дизайн, и техническую сторону, и маркетинг, и сам процесс продаж, и продвижение сайта в поисковых системах.
Эффективность SEO для Lead generation
Для небольших компаний, привлечение потенциальных покупателей из интернета намного эффективнее чем многие оффлайн способы. С каждым годом доля ecommerce – электронной коммерции возрастает и особенно это показали кризисы, которые лишь сильнее подтолкнули бизнес в переходу в онлайн-сектор торговли.
Причем поисковое продвижение (seo) эффективнее по стоимости привлечения за каждого клиента, чем «Директ» реклама. Особенно если продвигать сайт с разовой оплатой, и оценивать эффект на протяжении нескольких месяцев. Слабой стороной SEO, по сравнению с привлечением клиентов из директа – является отсутствие мгновенных результатов. При желании, бюджете и грамотной настройке, из директа можно в считанные дни получить сотни клиентов, но обойдется это очень дорого. Особенностью директа является то, что при отсутствии грамотной настройки рекламный бюджет будет утекать по нецелевым запросам, которые не приносят клиентов. Например, по витальным или информационным запросам.
Лидогенерация для SEO выгодна не только тем, что каждый лид получается дешевле, но и тем, что правильно выстроенное SEO будет приносить клиентов и после окончания работ, тогда как любой другой вид рекламы теряет эффективность как только работа над ним прекращается. Трафик из поисковых систем играет долгосрочную роль для сайта, ведь он способен приносить клиентов даже спустя продолжительное время после окончания работ по оптимизации сайта. Хотя каждый сайт требует постоянной доработки и обновления, сохранение эффективности по сравнению с другими способами рекламы крайне высоко.
Lead generation и SEO: вывод
Конечно же SEO это не волшебная таблетка для lead generation. Здесь многое зависит от ниши, тематики и размера бизнеса. SEO зависит и от правильного использования: даже самый эффективный инструмент в привлечении клиентов теряет эффективность при неправильном применении. Но в большинстве случаев поисковое продвижение сайта может стать крайне эффективным методом привлечения потенциальных клиентов. Не забудьте, что автоматизировать следующие шаги (продажи и обслуживание клиентов) намного проще на сайте, чем держать целый штат сотрудников, которые все это будут делать вручную.
Ещё одним важным преимущество SEO является постоянная актуальность: даже если определенные методы или стратегии со временем теряет актуальность – возникают новые направления и способы продвижения сайтов. Задачи для SEO-специалиста постоянно расширяются и поисковая выдача с каждым годом совершенствуется, предоставляя больше возможностей для получения потенциальных клиентов, количество которых в сети также с каждым годом растет.
SEO представляет интерес и как способ развития разноплановых проектов: информационные, новостные, личные, корпоративные, коммерческие сайты – с помощью SEO можно достичь любой цели по клиентам, не ограничиваясь продажей товара или услуги.
Конечно я изучаю, и буду изучать и другие способы продвижения бизнесов. Но пока SEO будет одним из основных способов. Это был первый этап продаж в бизнесе — привлечение клиентов. О всех семи этапах продаж вы можете прочитать здесь.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
