Коммерческое предложение, составленное на основе изученного рынка и проблем покупателя – важнейший инструмент продаж!
Вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда вас откровенно не слушают и просят выслать ваше коммерческое предложение на почтовый ящик. Как правило, этим все и заканчивается!
Поэтому очевидно, что основной задачей высшего руководства является создание грамотного коммерческого предложение, а значит, предстоит кропотливая и тяжелая работа:
а) Исследовать рынок.
б) Проанализировать проблемы клиентов.
в) Подготовить рабочее коммерческое предложение.
г) Обучить каждого менеджера продавать это предложение.
1. Изучите рынок.
Вы должны четко определить вариант вашего положения на рынке. Обычно таких вариантов два:
1. Производственные мощности ограничивают ваши продажи.
Знайте, что это не самый плохой вариант, и при условии, что рынок позволяет вам продавать больше. Но часто в такой ситуации производители товаров или услуг выбирают те услуги и товары, себестоимость которых изначально низка, а цену при это делают высокой.
Как пример можно рассмотреть работу простого парикмахера.
При условии, что мастер имеет возможность сделать за час рабочего времени 6 мужских стрижек по 500 рублей или 1 женскую, к примеру, за 2000р. Не спешите с ответом, что же выгоднее в данной ситуации, так как если исходить из условия, что в коридоре очередь из мужчин, очевидно, что выбор будет сделан в пользу мужской стрижки, так как время является ограничивающим фактором! Абсолютно противоположное решение будет принято мастером, если коридор пуст и очереди нет! В таком случае вариант с женской стрижкой в приоритете!
2. Ваши продажи парализованы условиями рынка (конкурентами).
Самый распространенный и сложный вариант это тот, когда уже сегодня вы можете обеспечить рынок своей продукцией, при этом это не скажется положительным образом на ваших продажах.
В данной ситуации самой распространенной ошибкой является суетливая трата сил и средств на повышение мотивации отдела продаж и его активная стимуляция, ошибочно предполагая, что проблема в малом количестве звонков или квалификации сотрудников.
Выводом служит понимание, что причиной отсутствия продаж является отсутствие самого рынка или тотальная блокада вас конкурентами, а уж никак не по вине продающих менеджеров.
Гораздо грамотнее в такой ситуации будет сделать так, чтобы все сотрудник, начиная от секретаря до генерального директора работали на одну цель — сохранить каждого постоянного клиента и не заниматься переманивание клиентов у конкурентов, зная наперед, что сил тратится на поиск нового клиента гораздо больше! Тем самым такая сплоченная работа над тем, что у вас уже есть обеспечит предприятие работой!
Постарайтесь понять и донести до сотрудников, а лучше создать и поддерживать атмосферу единого механизма, который без сбоев может работать с клиентов от момента, когда он впервые увидел ваш продукт и до момента послепродажных отношений. Вы должны понимать, что потеря клиента на любом из этапов может сулить только лишь потерю прибыли.
2. Проанализируйте проблемы клиентов, связанные с потреблением вашего продукта или услуги.
Опыт великих бизнесменов гласит, что клиенты не знают, чего они хотят, пока мы не покажем им. Ведь зачастую люди просто не могут сказать, что они хотят от того или иного продукта, так как, попросту, у них не было опыта владением таким продуктом или услугой.
Ответом на популярный вопрос, что не устраивает автомобилистов нашей страны больше всего, каждый скажет, что наши дороги. И ведь очевидно, что государство, как основной производитель дорог в стране, должен заниматься контролем качества дорог, а не их количеством, протяженностью или красотой.
И именно поэтому мы настаиваем на том, чтобы вы взглянули вглубь проблемы и изучили ее, а не тратили время на потребности клиента! Ваша задача — найти корень проблемы клиента в связи с потреблением вашей услуги или продукта.
И в итоге вы должны достичь результата снятия проблемы с клиента, снятия его головной боли одним вашим решением, продуктом или ценным предложением.
3. Создайте предложение ценности.
От чего уж точно не откажется ни один клиент, так это от предложения решить возникшую у него проблему.
Поэтому основным требованием к созданию предложения ценности является его доступность формы изложения.
Уникальность данного предложения гарантированно поставит конкурента в затруднительное положение, когда ему придется делать выбор, ибо он не сможет его повторить досконально, не перестраивая всей схемы своей работы, а значит, вы получаете преимущество!
Запомните, что потраченное вами время на подготовку коммерческого предложения и усилия на его внедрение в работу не будут напрасны, так как коммерческое предложение это всегда предложение высокой ценности! Но если у вас нет времени на такую важную работу, то не стоит доверять ее своим менеджерам, лучше довериться с этом деле профессионалам.
Надеюсь, теперь вы отчетливо понимаете, что создание коммерческого предложения — это не задача менеджеров по продажам и тем более не отдела рекламы или бухгалтерии. Это стратегическая задача высшего руководства, которая отвечает на конкретный вопрос: «Какие проблемы потребителей на нашем рынке может решить наша компания?».
4. Донесите ваше коммерческое предложение до менеджеров по продажам.
Следующим неотъемлемым шагом будет внедрение нового коммерческого предложения в работу отдела продаж и работу менеджеров по продажам, в частности.
Надо осознавать, что данный процесс должен занять ровно столько времени, сколько необходимо персоналу для осознания всей глубины вопроса и понимания схем внедрения нового коммерческого предложения в дело.
Научите менеджера по продажам показывать и доказывать ценность для клиента вашего продукта или услуги, не нагружая его техническими характеристиками или другими неосновными моментами. Научите его правилам контрольных звонков, разбирая вместе с ним записанные заранее разговоры с клиентом.
Тем самым вы выстроите систему продаж, которая будет гарантированно приносить вам прибыль.
И помните, клиенты покупают не логикой, клиенты покупают эмоциями.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
