Для того чтобы прогнозировать те или иные продажи, необходимо проводить маркетинговый анализ. Это необходимо для планирования развития предприятия, реализации продукции. Анализ информации помогает уточнить необходимость того или иного товара на рынке. Исходя из потребностей клиента, можно предлагать ему тот или иной продукт, который будет востребован.
Что такое маркетинговый анализ
Это проведение исследований разного рода, которые позволяют увидеть спрос покупателя, например:
- Наблюдается поведение потребителя. Для этого изучается раскладка товара, делается акцент на необходимые продажи;
- Чтобы определить спрос может изменяться цена на продукцию в определенной точке;
- Проведение опросов по телефону, почте, чтобы узнать, какой именно продукт чаще приобретает клиент.
Совокупность различного вида анализов позволяет предприятию принять управленческие решения, которые позволят планировать ценообразование на продукт, а также выявить слабые и сильные стороны товара. Оценивается конкурентоспособность, проводится анализ методов стимулирования сбыта.
Причем выбираются наиболее эффективные варианты:
- В первую очередь проводится маркетинговый анализ рынка. Ищем свободные ниши и целевой рынок;
- Проводится изучение самой компании;
- Изучаем конкурентов;
- Проводится маркетинговый анализ проекта, а затем и товара.
Если своего отдела маркетинга нет, то можно получать данные при помощи сторонних организаций. Они дают более объективный взгляд со стороны, позволяют просчитать все плюсы и минусы. Когда выявлены сильные и слабые стороны компании, она начинает более эффективно работать.
Этапы маркетингового анализа деятельности фирмы, предприятия и рынка
Этапы анализа делятся на 4 типа, например:
- Задачи по проведению исследования. Выбирается место, объект исследования, обозначаются сроки проведения, и выделяется бюджет;
- Происходит сбор информации;
- Собранные данные трансформируются в отчет.
Если проводится полный маркетинговый анализ компании, то изучаются внешние и внутренние факторы среды организации.
Изучаем маркетинговый рынок. Каков его размер, местоположение. Обязательно смотрим на потребности клиента, которые формируют спрос на товар.
Как происходит расчет на изготовление продукции
Есть несколько видов рынков, причем учитывать нужно все:
- Это производители, которые применят товар в производственном процессе. Например, завод закупит резиновые перчатки для работы с химическими реактивами.
- Потребители купят их для личного использования дома, на даче.
- Есть государственные компании, которые купят те же резиновые перчатки для уборщиц.
- Посредники закупят те же самые перчатки по недорогой цене с целью перепродажи. 5. Кроме этого есть и международный рынок, который предположим, тоже хочет закупить данный продукт отличного качества по недорогой цене.
Именно все эти рынки нужно учитывать в своем производстве, чтобы удовлетворить потребности каждого и произвести нужное количество товара. Но в тоже время, чтобы данный товар не залеживался на складе и не утратил своих качеств.
Виды и методы маркетингового анализа
Маркетинг делится на несколько методов привлечения клиентов. Например, по сфере применения различают не только импорт и экспорт продукции, но и внутренний рынок. Также различают дифференцированный и недифференцированный методы. Первый из них работает в нескольких сегментах рынка, второй только в одном.
По доле рынка подразделяют на активную и оборонительную позиции. В первом случае необходимо завоевывать новых покупателей, во втором удержать имеющиеся позиции. Конкуренты не дремлют, а значит необходимо постоянно проводить маркетинговые исследования, на какой позиции находится тот или иной продукт.
Маркетинг подразделяется на такие позиции, как спрос на рынке:
- Разрабатывающий вариант маркетинга, выясняет спрос на товар на рынке;
- Конверсионный. Товар, который по каким-то причинам не подошедший превращают, по отзывам в люксовый;
- Стимулирующие продажи для товара, когда спрос на него низкий;
- Демаркетинг проводится при падении спроса.
Все эти действия проводятся не только для активизации продаж, но и для удержания товара на рынке. Этим обычно и занимается отдел маркетинга.
Методов продвижения товара обычно несколько. Продукт можно рекламировать, осуществлять прямые продажи или проводить стимуляцию сбыта. Например, снижать цену, комплектовать с другим, более востребованным товаром. При желании изготовитель может стимулировать сбыт за счет создания необходимого образа продукта, сделать его элитным, создать имидж модной, престижной вещицы. Такую параллель можно провести с телефонами Самсунг, смартфонами Apple.
Пример маркетингового анализа
Анализ товара на рынке может изучаться разными способами. Он может носить статистический, математический, экспертный характер.
Есть так называемый анализ Портера, в котором учитывают сразу несколько факторов:
- Какие товары можно ввести на замену;
- Можно вывести новых игроков;
- Учитывается сила поставщиков и потребителей;
- Оценивается наличие конкурентов.
При проведении маркетингового анализа часто используются анкеты. Выбирается тип людей, которых нужно опросить. Это определенный сегмент, различающийся по полу, возрасту, местоположению. Учитывается платежеспособность населения, часто род деятельности. Пункты для анкеты заказчик подбирает сам вместе с маркетологом. Все зависит от того, какой род исследований необходимо получить. Анкета заполняется по определенным правилам, после чего они внимательно изучаются. Делается вывод на основе исследований, какой продукт, товар будет востребован на рынке, какой нет.
Работаем на конкретных примерах
Опросы можно проводить по электронной почте, по телефону, при помощи личного контакта и интернет общения. Например, появилась новинка косметики, делается опрос женщин потребителей, хотят ли они такую купить себе, если да, то что конкретно их интересует. В этом плане очень удобен коробочный сервис. При удачном раскладе и хорошей подборке товара коробочки с косметикой разбираются очень быстро. Если товар подобран неудачно, то продажи останавливаются. Конечно, можно стимулировать продвижение при помощи хороших отзывов, но это дополнительное вливание средств, на которое пойдет далеко не каждая компания.
Однако такой способ возможен. Он используется при помощи размещения отзывов и статей на тематику, посвященную определенному товару. Кроме этого можно задействовать различные предложения по тестированию в сети, где получателей просят поместить отзыв о полученной бесплатно вещи в интернете.
Второй способ стимуляции для покупки товара – снижение цен в рознице, раздача дополнительных бонусов за его покупку. Можно продавать два товара по цене одного. Некоторые магазины проводят конкурсы, где необходимы для участия чеки о покупке данного товара. Разумеется, призы должны быть солидными.
После всего этого проводится анализ информации. Делаются выводы, проводится разбор ошибок компании.
Какие ошибки характерны чаще всего:
- 1. Не выделены рыночные сегменты или не определены менеджеры. Которые отвечают за каждое направление.
- Не учитываются запросы покупателей, товары конкурентов продаются намного лучше.
- Маркетинговое исследование не проводится давно.
- Нет анализа конкурентов и принимаемых ими шагах.
- Не очень удачные поставщики. Большая текучесть кадров в компании, продавцы не заинтересованы в своей работе.
- Компания не хочет развиваться, искать другие пути, рынки сбыта.
- Маркетинговые планы не логичны.
- Компания оказывает бесплатные услуги, товары не продаются в дополнение один другому. Например, при продаже кукол нет к ним одежды, кроваток, сосок и т.д.
- Большой перечень продукции, сложно отслеживать каждый товар. Товар не считается лучшим на рынке. Компания не делает все, чтобы ее бренд стал лучшим.
- Нет автоматизированной системы продаж, не подключен к работе интернет.
Так как маркетинговые выкладки могут осуществляться за счет программных средств, то это помогает экономить время сотрудников, которые просто следуют указанной схеме, распечатке.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
