Больше нового приходит с Европы. Продовольственный рынок увеличивается, появляются новые методики продаж. Таким новшеством и является агрессивный метод продаж.
Что это и где применяется
Агрессивные продажи — наиболее эффективная техника продаж, позволяющая осуществлять продажу услуг и товара не заинтересованным людям, с помощью телефонии и осуществлении действий на улице.
Виды агрессивных продаж
Существуют несколько видов АИДА, при правильном использовании они дадут хороший результат:
1. Ограниченные сроки
Большинство людей ведутся на акции, поэтому продавцы рассказывают о значимости товара, уверяя, что вещь незаменима, после чего говорят, сейчас скидки и в скором времени закончатся. В момент у потенциального покупателя, «щелкает» в голове и он принимает положительное решение.
ПРИМЕР: Клиент – «Мне нужно обдумать решение».
Продавец – «Конечно, если Вам будет удобно, я перезвоню через пару дней». Клиент — «Хорошо».
Продавец – «Напомню, акция продлиться неделю, всего доброго до свидания».
Настойчивость
Используется в случае категорического отказа клиента. Бывает, что «покупатель» отрицательно реагирует на предложение, а после выкладывает не плохую сумму за товар. Чтобы не потерять очередную прибыль, продавцы упрямо добиваются цели и не плохо выходит.
ПРИМЕР: Клиент «Нет, мне не нужно это»
Продавец: «Как я могу повлиять на Ваше решение?»
Главное не переусердствовать и обойтись без агрессии.
Альтернатива
Используется на заключительном этапе. В момент, когда покупателя уже заинтересовал продукт, но мучают небольшие сомнения. На этапе предлагают альтернативу средству или дешевый аналог, рассказывают об акциях и специальных предложениях.
ПРИМЕР: Клиент – « Меня заинтересовало средство А, но оно дороговато».
Продавец – « Я могу предложить средство схожее по составу, но по меньшей цене».
Для качественного использования стратегий, нужно иметь не малый опыт. При правильном их применении, успех сделке обеспечен.
Техника агрессивных продаж
Каждый встречался с агрессивными продажами:
- На улице;
- Звонили на телефон;
- Приходили домой. A.I.D.A. расшифровывается:
Внимание (A)
При агрессивных продажах, большинство потенциальных покупателей «дают заднюю», тут важно не упустить момент, а постараться привлечь внимание. Опытные продавцы, начинают разговор с вопроса, поддерживающего беседу.
НАПРИМЕР: «Интересует Вас дополнительный заработок?»
После ответа, продолжить беседу и затянуть человека в «нужное русло».
Интерес (I)
Как внимание получено, следует заинтересовать «клиента», для этого используют такую схему:
- Узнать, слышал ли он о товаре. Тут не стоит затягивать, чтобы не превратить общение в «нудятину»;
- Рассказать о продукте, упоминая красивые слова скидка, акция, специальное предложение;
- При нужном результате продолжить рассказ о «чудо» услуге или товаре.
Желание (D)
Помимо заинтересованности, важно проявить, неутолимое, желание в покупке. Для этого важно придумать ситуацию, рассказав про которую человек «загорится» еще больше.
Действие (A)
После выполнения всех этапов, остается только продажа и только тогда можно считать, что все сделано правильно.
Где применяется техника агрессивных продаж
Воспользоваться АИДА можно не во всех видах продаж. Реализация дорого имущества, не может осуществляться в условиях A.I.D.A. В первую очередь техника основана на быстром принятии решении покупателя, решение о приобретение автомобиля и недвижимости не могут приниматься быстро.
Для продажи могут использоваться:
- Банковские продукты;
- Скидочные карты;
- МЛМ – товары;
- Стройматериалы;
- Книги;
- Абонементы;
- Страхование.
Раньше техника чаще практиковалась на улице, но она исчерпала силы. Сейчас меньше уличных продавцов, зато телефон разрывается от них.
Что лучше техника активных или агрессивных продаж
На самом деле точного ответа нет. Техники абсолютно по — разному работают.
Активные продажи – техника для широкого привлечения покупателей, производителями товара.
В отличие от АП, АИДА не имеет прямую связь с клиентами. Техника не предполагает собственной системы работы с возражениями, а учит привлекать и заинтересовывать возможных покупателей. «Агрессия» считается одной из активных методик. По мнению специалистов, имея новую универсальную методику, она была бы более эффективная, чем отдельные.
Преимущества и недостатки продаж
Как и в любой другой системе, данная имеет свои плюсы и минусы.
Преимущества:
- Для общения с собеседником не тратиться много времени. Весь разговор прописан, его остается только озвучить;
- Обычно у работников заработная плата складывается в расчете оклад плюс проценты от продаж. От количества сделки, зависит оплата труда
Недостатки:
- Не большой процент людей соглашается на покупки, чтобы получить хорошую ЗП, нужно проделать большой объём работы;
- Отработанный сценарий не всегда позволяет открыть способности в полной мере, что значительно сказывается на качестве убеждения.
Как улучшить технику продаж
В первую очередь на продажи влияет специалист, общение, правильно поставленная речь и сформированные мысли помогут улучшить технику продаж.
Прежде, чем задуматься о поднятии уровня реализации, нужно поразмыслить, что же все таки «портит картину», как правило, это:
- Несоответствующий внешний вид у менеджера. При заключении сделки продажи, необходимо внушать доверие внешним видом. Никто не доверится неопрятному человеку, с таким не приятно заключать сделку.
- Незнание собственной продукции, не правильное общение. Менеджер не знает о продаваемой продукции, покупатель без сомнений насторожиться и скорее решит прервать сделку.
- В большинстве случаев, «продажники», работающие на оклад не имеют инициативы качественно выполнять свои обязанности.
Как увеличить продаж, путем предоставления выбора:
- Если покупатель готов приобрести товар, можно предложить товар наиболее лучшего качества и с расширенными функциями;
- Рекомендации совместимых товаров, которые могут идти в комплекте с приобретаемым средством.
- При возникновении сомнения, предложить вариант аналогичный, но имеющий наименьшую стоимость.
Чтобы улучшить уровень собственных продаж, можно пройти специальные обучающие курсы и посетить тренинги.
ПРИМЕР РАЗГОВОРА:
М: « Доброго времени суток, Варвара, меня зовут Михаил. Ваша подруга оставила номер телефона, сообщив, что Вы возможно хотите пройти курс немецкого языка, так ли это?»
В: «Здравствуйте, возможно».
М: « Знаете ли вы, что в наше время знание иностранных языков особо цениться?»
В: «Можно быстрее к делу?!»
М: «Еще раз представлюсь, меня зовут Михаил. Я представитель школы иностранных языков».
В: « Какая подруга дала вам мой номер? И кто сказал, что они мне нужны?»
М: « Мы и не предлагаем проходить курсы. В нашей школе приобретают знания, открывающие новые возможности.
Телефон дала Светлана (важно использовать распространённое имя, чтобы было больше вероятности попадания «в точку»).
В: «У меня нет времени и денег».
М: « По этому поводу можно не переживать, только здесь получите возможность оформить кредит и не платить сразу, а график учебы можно сформировать самостоятельно, для посещения занятий в удобное время».
В: «Не особо увлекаюсь учебой, но подумаю».
М: « Только на этой неделе у нас акция, скидка 20% каждому новичку».
В: «Я же сказала, нужно подумать!»
М: « Не тороплю вас, думаю можно будет созвониться через пару дней, вам будет удобно?»
В: «Хорошо».
М: «Всего доброго, до свидания».
Работать с агрессивными продажами выгодно психологам, которые с легкостью могут «залезть в голову» покупателю и вынудить его приобрести товар. При продаже можно использовать, как можно больше знаменитых фраз, это даст больше вероятности, что клиент не будет сопротивляться.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
