Руководитель отдела по продажам: как он должен работать?

В любом отделе предприятия должно присутствовать надлежащее планирование, и продажи не становятся исключением. Активность менеджеров должна быть детализирована, с использованием таких единиц измерения, как квартал, месяц, неделя, день и так далее.

Среди всех инструментов считается, что наибольшую силу имеет личный план по продажам для каждого сотрудника, внутри которого расставлены реперные точки по промежуточному контролю. Такие планы способствуют достижению общих целей, поставленных перед компанией. Необходимо учитывать и общечеловеческие факторы, чтобы грамотно работать с тем, что есть.

О психологии для сотрудников

Лучший вариант – когда восприятие сотрудника рассматривается по времени, сквозь призму прошлого, настоящего и будущего. Как воспринимается в этом случае деятельности? Вероятность каких ошибок выше?

1. Жить только тем, что будет дальше. Сотруднику требуются причины, чтобы начать работу как следует:

• Ожидание окончания кризиса.
• Ожидание появления нового стимула.
• Ожидание момента, когда будет внедрена новая система.
• Ожидание сезонного всплеска.

2. Вторая из распространённых ошибок – упор только на прошлое. О старых добрых временах часто вспоминают сотрудники, которые находятся в штате от 3 лет. Они постоянно находят для себя причины, чтобы сейчас ничего не делать. И вспоминать, как было хорошо раньше.

Подобные видения подчинённых должны корректироваться ближайшим руководством. Им должна быть интересна только позиция, которая сохраняется к настоящему времени. Один из вариантов – использование техник Брайана Трэйси.

• Описание действий, необходимых для выполнения цели года.
• Осознание позиции, которая имеется сейчас.
• Постановка целей на максимально короткие сроки.

Smart система: о личных целях сотрудников

Тот же Брайан Трейси разработал так называемую систему Smart для постановки целей перед сотрудниками. Благодаря подобному решению цели и задачи получают такое свойство, как осязаемость.

Существует несколько этапов, на протяжении которых оцениваются цели:

• Конкретизация.
• Измерение. Это позволит понять, когда всё будет достигнуто.
• Выполнимость.
• Обеспеченность в плане ресурсов.
• Срочность цели. Ограничение по времени должно присутствовать всегда.

Руководитель должен обсуждать с каждым сотрудником личные цели. Чтобы понимать, как достичь конкретных целей. Например, кому-то хочется оплатить обучение ребёнка, кто-то стремится к отпуску на Мальдивах, а кому-то мечтается о собственной квартире.

Использование фраз-маркеров

Цель для сотрудника обязательно фиксируется после того, как она была первоначально проработана. После этого применяются фразы-маркеры для того, чтобы достучаться буквально до каждого из сотрудников. Обычно фразами-маркерами называют просто ключевые слова, которые имеют значение для каждого конкретного человека.

Как работать с растяжкой?

Так называется манипулятивная технология, которая создаёт дополнительные стимулы для того, чтобы работники действительно решали поставленные перед ними задачи. Руководитель должен показать личный пример, приведя материальные результаты, которых ему удалось добиться. То есть, надо сделать так, чтобы сотрудникам захотелось выйти из зоны комфорта. И растянуть свои текущие возможности. Нужно будет много работать, чтобы добиться высоких финансовых показателей.

Сотрудники и уменьшение доходов

Такой инструмент будет вполне оправдан, если показатели того или иного сотрудника начали резко падать. Речь идёт не о том, чтобы фактически уменьшить зарплату. Нужно просто провести оптимизацию рабочего дня. И сделать так, чтобы он был весь заполнен теми или иными обязанностями. То есть, работника заставляют больше трудиться, чтобы он получал те же деньги.

Руководитель отдела продаж: организационные обязанности и навыки

Одна из главных обязанностей для руководителей – проведение различного рода собраний.

На этих мероприятиях важно придерживаться таких общих принципов:

• Письменная фиксация для каждого обещания, данного сотрудником.
• Лист обещаний с прошлых собраний.
• Резюмирование итогов и их пересылка каждому из участников с целью повышения ответственности.

Существуют несколько разновидностей собраний, за которые отвечает руководство.

Собрания каждую неделю, с продолжительностью около часа

Они нужны для создания определённого настроения на каждую из рабочих недель. Требуется также проводить корректировку по результатам предыдущего сходного периода. Контргольных точек вводится несколько:

• Подведение промежуточных итогов по конкурсам между сотрудниками. Актуально, если вводится соответствующий тип мотивации.
• Создание планов на семь дней в сфере задач, оплаты.
• Проведение группового обучения по кейсам. Должны быть посвящены возражениям и трудностям, и обратной телефонной связи.
• Подведение общих итогов по неделям.

Планёрки каждый день

В данном случае планы ставятся на каждый конкретный день.

Контроля требуют следующие показатели:

• Небольшие блоки по обучению и мотивации. Особенно актуальны, когда планёрки организуются утром.
• Промежуточные показатели эффективности, подведение итогов по ним.
• Действия, которые повторяются или исключаются для достижения показателей предыдущих дней.
• Планы по следующему дню, для каждого отдела, и конкретно по отношению к каждому из сотрудников.
• Перечисление фактов по прошлому дню.

О пятиминутках

Она должна проводиться раз спустя каждые три часа. Достаточно организации таких мероприятий по 2-3 раза в день. В зависимости от текущей занятости, на такие собрания приглашают всего 1-3 сотрудников, а не целые отделы. Надо обсуждать как выполнение оплат, так и задач согласно действующему плану.

Но данные показатели приведены лишь условно. Необходимо учесть особенности бизнес-процессов на конкретных предприятиях.

Создание мотивации

Типы и способы мотивации бывают разными. Например, существуют техники:

• Избегания. Когда надо действовать, чтобы избежать неприятных последствий.
• Достижения. Цели и задачи выполняются для того, чтобы получить вознаграждение.

Руководство само должно выбрать инструмент в том или ином случае. Обычно это решение зависит от особенностей сотрудников в личном плане.

Можно использовать мотивацию, которая связана с личной заинтересованностью сотрудников в том, чтобы получить максимум результата из компании, с которой они работают. Тогда нужно использовать стремление к продвижению по карьерной лестнице, приобретению опыта, получению дополнительной прибыли.

Но нужно повышать и так называемую коллективную сознательность. Например, если один сотрудник не выполняет план, то и весь отдел не справляется с работой. Из-за этого бонусов лишают руководителей.

Наконец, более широкой признаётся мотивация, которая направлена на импортозамещение, освоение новой территории, захват рынка в определённой сфере. Но до такого уровня поднимать мотивацию достаточно сложно.

Контролируем показатели

Настройка системы отчётности, которая обозначается как CRM – не единственная обязанность руководителя. Нужно ещё следить за тем, чтобы сотрудники использовали современные средства для коммуникации вроде программ Skype и WhatsApp.

Они позволяют облегчить такие функции, как:

• Контроль затем, где находятся сотрудники.
• Создание отчётов по факту оплат.
• Обсуждение плана работ по каждому клиенту, либо конкретным сделкам.
• Быстрое отправление напоминаний.

Дополнительная информация по обучению

На руководителя отдела продаж обязанности по обучению возлагаются, если отсутствует должность тренера. Главное – чтобы любые мероприятия в этом направлении оставались практичными.

Они должны находиться в рамках сразу нескольких элементов.

Набор важных навыков должен быть определён с максимальной чёткостью. Конкретные решения зависят от направленности самого бизнеса. Листы развития создаются для того, чтобы понять, до какого уровня и как развивать навыки менеджеров, которые позволят самой компании двигаться дальше. Наконец, обучение должно затрагивать и конкретные звонки по товарам. В примеры нужны приводить конкретные записи, которые существуют на практике. После этого останется только разобрать ошибки самих сотрудников и возражения, поступившие от клиентов.