Управление продажами относится к комплексным и многоплановым понятиям. Общепринятый подход в данном направлении пока ещё отсутствует. Одни специалисты концентрируются на самих продажах, для других важнее люди. Есть и третьи, концентрирующиеся на каналах сбыта. Потому важно ознакомиться с основными нюансами для этого вопроса.
Что это такое?
Будем исходить из мысли, что система управления продажами включает работу как с самими процессами в соответствующей сфере, так и с людьми. Многие сходятся на том, что данная область относится к практическим. Она как бы формируется на стыке между самим искусством продаж, а так же маркетингом и менеджментом.
Сама сфера продаж состоит сразу из нескольких элементов:
- • Комплексные оценки отдела продаж.
- Уровень, проведение анализа по данным персонально каждого сотрудника.
- Уровень сервиса, осуществление послепродажного обслуживания.
- Навыки, делающие продажи эффективными.
- Использование систем, ищущих клиентов.
- Изучение эффективности каждого сотрудника.
- Регулирование по издержкам, расчёт стоимости продаж, оценка работы целого отдела.
- Изучение итогов, осуществление обмена, общения.
- Мотивация.
- Осуществление адаптации, процессов по найму и отбору.
- Осуществление контроля с планированием на регулярной основе.
- Поддержка в техническом плане.
- Принципы при распределении функций.
- Особенности штата и структуры.
- Функциональные обязанности, задачи.
- Изучение тех, кто составляет канал, коллектив.
- Контролирование по дистрибутором.
- Управление коммуникативной работой с дистрибуторами.
И так далее, список продолжается. Оставшиеся элементы связаны с применяемыми распределительными каналами, определением клиентов.
Очень немногие компании способны учитывать абсолютно все элементы, грамотно выстраивать систему. А территории России у предприятий чаще всего активно развиваются отдельные направления данной сферы.
Стратегия маркетинга
Так называют форму планирования, осуществления работы предприятий. Она должна максимально учитывать все возможные аспекты, которые мешают добиться соответствующих показателей. В зависимости от складывающейся обстановки на рыке, руководство выбирает те или иные действия. Например, позиция расширяется, либо, наоборот, упраздняется. Или вообще выбирается создание новых товаров, улучшение существующих. В каждой конкретной ситуации просчитаются возможные последствия.
Цели, инструменты управления
Только правильное определение целей позволяет эффективно, грамотно выстроить комплексную работу в данном направлении. Можно воспользоваться готовыми перечнями инструментов, чтобы упростить процесс.
Подобные списки обычно состоят из:
- Корректировки стратегий в связи с актуализацией тех или иных запросов.
- Поиска аудитории, соответствующей целям.
- Выделения продуктов с приоритетом по сбыту.
- Подбора подходящего по стилю метода управления.
- Защиты от возникновения сложных ситуаций.
- Воздействия на компанию со знаком плюс, как в целом, так и по отдельным сотрудникам, подразделениям.
- Увеличения объёма по продажам.
Продажи управляются целыми системами, реализующимися как комплекс мероприятий, способных решить те или иные задачи. Использование соответствующих инструментов позволяет объединять некоторые процессы в одно целое. Становится легче реализовывать стратегии, следуя пошаговому плану.
Основными инструментами в этом случае будут выступать:
- Планирование. Если его не будет – то и стратегические цели не достигаются. План составляется как для всего отдела по продажам, так и для конкретных его сотрудников.
- Организация. Она позволяет повысить эффективность работы, увеличить объём продаж, своевременно и качественно выполнять любые задачи. В любой организации устанавливаются регламенты со стандартами, которые должны соблюдаться всеми членами коллектива.
- Контроль. Качество, эффективность и оперативность действий специально отслеживаются руководством, чтобы дальнейшие управленческие решения так же влияли на процессы только положительно.
- Анализ. Осуществляется для выявления основных тенденций по продажам, предотвращения проблемных ситуаций.
- Мотивация. У каждого сотрудника должна присутствовать заинтересованность в том, чтобы добиваться соответствующего результата. А отсутствие мотивации приводит к тому, что результативность снижается.
Примеры управления продажами для компаний
Современные компании стараются следить за тем, какие тенденции существуют на рынке. Как уже говорилось, не все элементы учитываются, но улучшение результатов на лицо.
Первая ситуация
Руководство привлекло специалистов сторонней организации, чтобы провести исследование по целевой аудитории, а так же изучить факторы, которые отталкивают от решения по покупке, либо, наоборот – увеличивают вероятность. Руководство удивилось полученным результатам. Раньше считалось, что для обращения в компанию существуют определённые причины. Подобное утверждение оказалось ошибочным.
Совместно с маркетологами были изменены следующие компоненты:
- УТП.
- Алгоритмы продаж.
- Скрипты.
Менеджер из каждого отдела получил модуль по речевому общению. Процесс управления и контроля, в целом, серьёзно поменялись. Клиенты отметили и изменения во взаимодействии.
Второй пример
Одна гражданка решила, что пора заняться организацией магазинов в премиум-классе. Она решила сама проверить, что в действительности приобретают люди, живущие в домах и квартирах рядом с будущим магазином. Важным стало предоставление аналогов в сфере продуктов, способных действительно заинтересовать потребителей.
Описание третьего примера
CRM-система была внедрена в работу компании, начиная с 2015 года.
При этом главных принципов работы было всего два:
- У каждого из менеджеров в программе создавался рейтинг. Основными факторами становятся закрытые сделки, скорость обслуживания, чеки по средней величине, успешность проведения сделок, и так далее. Происходило автоматическое перенаправление заявок в большей части продавцам, показывающим лучше результаты.
- Второй принцип – в том, что система так же автоматически определяла, с какой приоритетностью обрабатываются заявки. По факту, сегментировалась клиентская база.
Сначала происходит обработка новых лидов, с использованием данных из ранних исследований. Потому осуществляются звонки по дебиторским задолженностям. Следующий этап – общение с клиентами, оформившими счета. Наконец, обрабатываются текущие клиенты, уже что-то купившие.
Новая система потребовала дополнительных вложений в размере 3 миллионов рублей минимум, но подобные затраты достаточно быстро окупают себя. Только за полтора месяца эффективность продаж увеличилась на 25 процентов. Отдел коммерции работает с большей пропускной способностью. Теперь система сама решает, кому звонки попадают, прежде всего.
Дополнительные примеры актуальных тенденций
Главное при внедрении системы – добиться баланса во всём. Это касается и взаимодействия между конкретными отделами. Например, по созданию продукта, и – привлечению новых клиентов. Например, можно сделать так, чтобы работало 90 процентов продавцов, и 10 процентов остальных сотрудников. Конкретные цифры зависят от того, какой спецификой обладает тот или иной тип предприятия.
Предприятие большей частью должно строиться на структурах коммерции, на этом делается основной упор. Компании требуется больше центров, которые создают прибыль. В том числе – если они сами строятся на автоматизированных системах.
Корректируется состав в коммерческом секторе. Надо увольнять тех, кто не приносит никакого результата, либо занимает одну и ту же должность слишком долго.
Заключение
Использование новых технологий при построении системы продаж гарантирует повышение эффективности, продуктивности. Главное – подобрать подходящую систему, способную обеспечить должный результат именно в тех или иных условиях. Тогда будет больше вероятности того, что ни одна сделка не пройдёт мимо. Качество совместной работы у сотрудников повышается.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
