Как составить план продаж
Составление плана продаж является неотъемлемой частью контроля работы и развития любого предприятия. Достижение плановых показателей в продажах, а также их прогноз помогают компании оставаться на плаву и разрабатывать дальнейшую стратегию роста, направленную на минимизацию убытков и увеличение прибыли, получение которой ставится первой в списке целей работы любой коммерческой организации. Именно постановка конкретных задач, выраженных в цифрах, определяет последовательность и специфику действий сотрудников фирмы. Таким образом нам необходимо выяснить как правильно составить план продаж.
Составление плана продаж на любой период требует определенной базы, на которой будут основываться аналитики при разработке прогноза. Зачастую за основу берутся показатели предыдущих месяцев или лет, причем учитывается не только прирост прибыли, но и ее падение. Помимо этого, разбираются причины уменьшения финансового роста и выясняются факторы, повлиявшие на это. Исходя из этого и разрабатываются планы продаж.
На месяц
Существует несколько инструментов экономического анализа, применяемые для составления плана продаж на месяц. За основу, как уже говорилось выше, берутся показатели прошлого периода. Также учитываются дополнительные факторы, такие как сезонность, инфляция, изменения в законодательстве, деятельность конкурентов. От выполнения намеченного плана зачастую зависит в том числе и зарплата сотрудников, которые ответственны за данные показатели. Это является основным стимулирующим фактором для получения нужных результатов.
Составление плана на основании данных предыдущего месяца — процедура более или менее понятная. А вот что делать, если компания только начала свою деятельность, и основываться ей пока не на чем? Выход — составить план продаж, исходя из понесенных затрат и желаемой прибыли. Оптимистичность прогноза, конечно, не всегда может носить объективный характер, но при грамотном подходе и учете всех издержек план может оказаться вполне выполнимым.
На год
Составление плана продаж на год носит больше теоретический характер. Никто не может знать, как сложится экономическая ситуация в стране в ближайшее время. Полезным умением, чтобы не уйти в минус, окажется способность подстраиваться под изменения внешней среды. Для этого необходимо будет предусмотреть отдельную статью бюджета, рассчитанную на сведение финансовых потерь к минимуму.
Но сразу о плохом думать, конечно, не стоит. Если в течение года прибыль организации демонстрировала стабильный рост, план продаж нужно составлять с учетом именно темпа увеличения финансовых показателей. Однако, не стоит забывать при этом о главном: план должен быть реальным для выполнения. Помимо предыдущих данных, необходимо видеть четкий конечный процент роста прибыли. И в том числе исходя из этого распределять результаты продаж помесячно.
Если планируются глобальные изменения внутри самой организации, например, выпуск на рынок новой продукции или предоставления нового вида услуг, в план продаж необходимо добавить и этот пункт. При этом учитывать необходимо затраты, понесенные на то, чтобы новинка вышла в свет, в том числе расходы на разработку маркетинговых мероприятий. Чем масштабнее будет рекламная кампания, тем больше вероятность того, что потенциальный покупатель увидит товар и решит его приобрести. При минимизации затрат на рекламу и уровень продаж будет ниже, чем в противоположном случае. И это тоже следует брать в расчет.
Увеличение прибыли
Рост прибыли может произойти в случае, когда в компанию приходят новые клиенты или возвращаются ушедшие старые. Помимо этого показатели можно повысить путем увеличения количества проданных единиц действующей клиентуре. Если план продаж нацелен на рост финансовых показателей, будьте готовы к тому, что менеджерам по продажам придется хорошо потрудиться.
Чтобы расширить клиентскую базу, можно заняться, например, холодным обзвоном. Да, этот метод требует немалых временных и психологических затрат, но при грамотно организованной стратегии продвижения результат может быть весьма впечатляющим. Чтобы реанимировать старые каналы сбыта, нужно напомнить о себе путем интернет-рассылки или того же телефонного звонка. Для этого необходимо подготовить или сформулировать предложение таким образом, чтобы клиент не смог отказаться. Ведь в свое время была причина, по которой он перестал с Вами сотрудничать. Если исключить ее из новой оферты, возможно, удастся вернуть покупателя обратно.
Главное при формировании плана, направленного на увеличение прибыли, — обозначить сотрудникам, ответственным за его выполнение, что работать для достижения плановых показателей придется усерднее, больше и, возможно, совершенно по другой методике. Если ранее сотрудник не занимался привлечением клиентов, а работал только с существующей базой, будет не лишним проведение обучающих семинаров или тренингов.
На продажу
Несмотря на специфику работы той или иной организации, существует определенный алгоритм действия при составлении плана продаж на какой-либо период.
- Проанализировать оборот организации за аналогичный временной промежуток в прошлом. Большинство прогнозов строится на том, что было раньше. При этом стоит учитывать не только положительные факторы, но и отрицательные. То есть, при составлении плана необходимо обращать внимание не только на то, что влияет на рост финансовых показателей, но и то, что может тормозить развитие организации, в том числе внешние экономические факторы.
- Рассчитать коэффициенты сезонности. Влияние на продажу многих товаров оказывает то или иное время года. Исходя из этого особое внимание стоит уделять итогам за определенный квартал, характеризующийся началом и окончанием какого-либо сезона. То, что хорошо продается летом, может хуже уходить с прилавков зимой. Поэтому ставить в план цифры без учета таких нюансов нецелесообразно.
- Учесть возможную экономическую ситуацию в конкурирующих компаниях. Оценивать темпы роста финансовых показателей конкурентов нужно. Отслеживать выпуск новой продукции, мониторить маркетинговые и рекламные ходы, направленные на привлечение новой клиентуры, наблюдать за динамикой цен. Результаты данного анализа помогут скорректировать первоначальные прогнозы и направить действия менеджеров по продажам в нужное русло.
Пример плана продаж
Рассмотрим пример плана продаж на год исходя из данных за аналогичный предыдущий период. Возьмем для примера минеральную воду: здесь будет играть большую роль фактор сезонности.
2016 год
январь — 100000 руб;
февраль — 97000 руб;
март — 103000 руб;
апрель — 102000 руб;
май — 120000 руб;
июнь — 147000 руб;
июль — 155000 руб;
август — 154000 руб;
сентябрь — 118000 руб;
октябрь — 107000 руб;
ноябрь — 101000 руб;
декабрь — 115000 руб.
Как следует из приведенных цифр, объемы продаж воды увеличиваются с наступлением жаркой погоды, а также перед новогодними праздниками. В последнем случае прирост небольшой. Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в следующем году.
2017 год
январь — 102000 руб;
февраль — 98000 руб;
март — 102000 руб;
апрель — 105000 руб;
май — 126000 руб;
июнь — 150000 руб;
июль — 157000 руб;
август — 159000 руб;
сентябрь — 120000 руб;
октябрь — 106000 руб;
ноябрь — 103000 руб;
декабрь — 120000 руб.
Исходя из этого, план продаж помесячно на 2018 год будет выглядеть следующим образом:
Январь: увеличение показателей в 2017 году по сравнению с 2016 составляет 2% от общего объема продаж. Таким образом на январь 2018 года план продаж будет составлять 104000 руб.
Аналогичным образом рассчитываем другие месяцы.
февраль — 99000 руб;
март — 103000 руб;
апрель — 108000 руб.
Начиная с мая в дело вступает коэффициент сезонности, который можно рассчитать по следующей формуле: значение показателей каждого месяца разделите на среднее значение, которое можно найти путем сложения всех ежемесячных показателей и деления получившейся суммы на количество месяцев, а затем выведите средний показатель. В нашем примере коэффициент сезонности рассчитывается за месяцы с мая по сентябрь включительно, а также декабрь:
май — 135300 руб;
июнь — 195000 руб;
июль — 207000 руб;
август — 194000 руб;
сентябрь — 130000 руб;
октябрь — 108000 руб;
ноябрь — 105000 руб;
декабрь — 131000 руб.
Данный расчет имеет очень приблизительный характер, так как здесь не учтены ни внешние экономические обстоятельства, ни деятельность конкурентов.
Основатель веб-студии «Про Интернет-Маркетинг». Опыт в SEO с 2011 года, Работал в должностях: SEO-специалист, руководитель SEO-отдела, инвестиционный консультант, интернет-маркетолог, руководитель отдела интернет-маркетинга, маркетолог, веб-аналитик.
