Стимулирование сбыта — цели, объекты, примеры и виды

Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта (на английском — sales promotion) — это способ увеличения объема продаж как для оптовиков, так и для розничных покупателей. Причем речь идет не о рекламе: стимулирование сбыта начинают внедрять в работу именно в тех случаях, когда реклама не помогает.

Обычно стимулирование сбыта применяется, когда производитель выпускает новый товар и хочет продвинуть его на рынок. Реклама рекламой, но помимо информации, которую она доносит покупателю, необходимо еще и сделать так, чтобы он расходился на ура. Еще один случай, в котором применяется такая мера — это упавший спрос на потерявший свою популярность продукт.

Существует несколько методов стимулирования сбыта:

• Воздействие на розницу (метод проталкивания). Суть в том, чтобы убедить розничных клиентов закупать определенный товар у оптовиков.
• Воздействие на конечного потребителя (метод протаскивания). Целью этого метода является доведение информации до обычного покупателя с целью покупки товара. Для этого идут в ход рекламные акции, гарантированные бонусы. промоушен и т. д.
• Комплексное воздействие. Это использование двух вышеперечисленных методов одновременно, начиная от производителя и заканчивая успешными продажами в розничных торговых точках.

Объекты стимулирования сбыта

Согласно правилам маркетинга, существует три основных объекта стимулирования сбыта:

• Собственные торговые представители и их менеджеры. Зачастую устанавливается система мотивации, благодаря которой сотрудники могут по итогу месяца получить какие-то денежные премии или подарки от компании, если выполнят определенный план продаж по намеченному продукту. Причем продажи могут учитываться как дополнительные к чему-либо, так и в том случае, если продажа именно этого самого товара и является основным видом деятельности торгового представителя. Новый продукт внедрять в розничные сети всегда тяжелее, так как о нем пока никто не знает, и не факт, что розница грамотно распорядится своими ресурсами, соответственно, продукт просто пролежит на полке и будет списан за истечением срока годности. Поэтому новинку нужно не просто продать, ее нужно презентовать. От того, насколько грамотно и умело сработает торговый представитель, может зависеть судьба целой линейки продукции в дальнейшем.
• Розничные торговые точки (посредники). Стимулировать сбыт в розницу можно несколькими способами. Например, предложить ретро-бонус в виде процента от потраченной суммы закупки именно этого товара. То есть, в конце отчетного периода (месяца, квартала, полугодия) комания-производитель вернет 5-10% от закупочных средств на счет покупателя. Или дополнительная скидка при закупке определенного объема. Или акция из серии «+ 1 кг в подарок». Пусть не смущает цифра в килограмм: это для обычного покупателя такой подарок баснословно велик, но в масштабах оптово-розничных отношений такой объем может не нести особой ценности (если только не достанется бесплатно: позже розничная торговая точка продаст его по своей цене и останется в выигрыше).
• Конечный потребитель. Самые масштабные маркетинговые мероприятии в области стимулирования сбыта всегда направлены на рядовых покупателей. Это и промо-акции в магазинах, и дегустации, и розыгрыши с гарантированными призами, и поощрительные бонусы и подарки при покупке и т. д. В пример можно привести всем известные надписи на упаковках чего бы то ни было: «+250 грамм бесплатно». То есть, по цене меньшего объемы покупатель приобретает больший.

Стимулирование сбыта товаров

Мероприятия

Перечислять мероприятия, которые обычно проводятся для стимулирования сбыта товаров и услуг, можно долго. Сейчас разработкой такого рода маркетинговых ходов занимаются отдельные специалисты или целые подразделения.

Как уже ранее было сказано, многое завсит от того, новый ли товар выпускается на рынок или же это направлено на повышение упавшего спроса. Исходя из этого, прорабатывается бюджет, согласовывается расписание проведения акций, утверждаеся перечень сотрудников, ответственных за проведение перечня мероприятий, и только потом запускается сам процесс.

Реклама

Реклама, конечно, двигает торговлю, но дополнительно подтолкнуть ее никогда не мешает. Если в мир выпускается новый товар, то, конечно, запустить обширную рекламную компанию просто необходимо. Таким образом будущие покупатели будут проинформированы о том, что у производителя скоро выдйет новинка. Чем масшабнее производство, тем больше и красочнее будут рекламные ролики.

Донести информацию до потребителей модно различными способами:

• СМИ. Сейчас крупные компании часто привлекают рекламировать тот или иной продукт известных людей: актеров, комиков, ведущих и т. д. Те в свою очередь рассказывают не только о новинках индустрии, но и о том, сколько приятных бонусов получит покупатель, приобретя именно этот товар именно в этой торговой сети. Газеты также пестрят изображениями тех же знаменитостей, призывающих прийти за покупками или воспользоваться услугами.
• Интернет. Отдельно хочется выделить всемирную паутину. Помимо информационных сообщений сейчас в сети можно размещать красочные баннеры, в том числе и не просто картинки, а вполне сюжетные видео. Рекламные посты в социальных сетях уже завоевали свою популярность. Ролики на YouTube, где известные нынче блогеры как бы невзначай упоминают о грядущем выходе какой-либо новинки. Обширный пиар в Instagram. Много, очень много способов донести всю необходимую информацию.
• Печатные материалы и рекламные баннеры. Сейчас рекламные щиты расположены вдоль дороги каждые 10 метров. Иногда даже взгляд не поспевает за ними. Но однако, если бы этот вид рекламы был неэффективен, он бы прекратил свое существование уже давно. Яркие и красочные изображения волей-неволей бросаются в глаза. Что же касается печатных материал, здесь имеются ввиду листовки и плакаты небольших форматов. Стоя в транспорте, человек должен куда-то смотреть. Так пусть это будет реклама выходящего нового продукта или сумасшедшая акция на уже известный товар.

Ценовые методы

• Самый популярный ценовой метод стимулирования сбыта — это скидки. Это могут быть разовые акции, приуроченные к какому-то событию или празднику или определенному сезону, тк и постоянные. например — купи два — получи скидку на третий. Здесь изначально продавцу главно не ошибиться с наценкой на опт, чтобы не сработать себе в убыток.
• Возврат части денег. Это могут быть возвраты на бонусные или дисконтные карты, и покупатель впоследствии может использовать их при оплате следующей покупки.
• Подарочные и дисконтные накопительные карты. Например, со временем увеличивается процент скидки дисконта, в зависимости от количества покупок, или расте сумма накопленных баллов, падающих на карту в виде тех же процентов от потраченных сумм.
• Купоны. Купи один товар — получи купон со скидкой на другой товар.

Неценовые методы

• Подарки. При приобретении микроволновой печи магазин радостно вручает покупателю фирменное блюдо для готовки в этой самой микроволновке. Или какой-то сувенир с логотипом компании.
• Дегустация продукции. Здесь суть еще проще: чтобы покупатель принял решение о покупке, он должен попробовать то, что ему предлагают на вкус. Это вызовет больше доверия, чем покупка нового товара вслепую. Даже если это сливочное масло.
• Пробные образцы. Часто практикуется в магазинах косметики и бытовой химии. Например, при покупке стирального порошка покупателю могут дать разовую упаковку геля для стирки.
• Беспроигрышные лотереи. То есть, при приобретении определенного количества продукции или сборе 50 этикеток с упаковки какого-нибудь напитка покупатель гарантированно получит какой-то подарок. Это может быть как памятный сувенир, так и вполне серьезная дорогая вещь. Последнее встречается редко и в малом количестве, но именно оно больше всего и привлекает.

Другие средства

Привлечь покупателя можно не только в местах непосредственно продажи новинки. Некоторые организации устраивают презентации нового товара. Они дают очень подробную информацию, чем ценен именно их продукт: его полезные качества и свойства, отличительные от аналогов особенности, и почему у конкурентов он может быть хуже.

Хорошие результаты также приносит участие в специализированных ярмарках и выставках. Там новинку точно заметят, а если учесть, что на подобного рода мероприятиях всегда присутствуют журналисты, еще и информация о продукте донесется до аудитории.

Пример стимулирования сбыта

Выше неоднократно приводились примеры стимулирования сбыта продукции, но для закрепления материала вот еще пара штук.

При покупке техники покупатель получает частично денежные средства обратно на бонусную карту, причем сумма зависит от того, насколько крупной была покупка.

При приобретении кофе определенной марки покупатель получает в подарок кружку и чайную ложку с логотипом компании, выпустившей напиток.

Формирование спроса

Теме формирования спроса посвящены целые курсы в университетах, поэтому будет сложно уложиться в пару абзацев. Но если смотреть на этот вопрос в разрезе темы данной статьи, то первое, что стоит отметить, — это то, что стимулирование сбыта как раз и направлено на то, чтобы сформировать спрос на тот или иной товар. От того, насколько грамотно будут проведены маркетинговые мероприятия, во многом зависит, останется новый продукт на рынке или канет в небытие.

Если покупатель решит, что этот товар или услуга — это то, что ему действительно нужно, значит, первая и основания цель достигнута. А дальше продавцу нужно будет лишь поддерживать интерес потребителя и не ронять вниз показатели качества с целью экономии денежных средств.

---

Стимулирование сбыта необходимо, когда реклама не даёт нужно эффекта, но есть необходимость увеличение объема продаж и сбыта продукции. Существует множество способов простимулировать спрос с помощью методов: дегустация, бонусы, розыгрыши и так далее. Каждый из них может подойти под разные виды бизнеса. Умелое использование этих методов позволит выгодно увеличить товарооборот, чтобы будет интересно как покупателю, так и продавцу.